Contexto e Oportunidade de Mercado

Universal Life reúne proteção e investimento em um único contrato, no qual a parcela de investimento acompanha cotas de fundos. Em todo mercado onde UL prosperou, a distribuição fez a diferença.

Embora haja a percepção de que UL atrai principalmente a classe média que investe em fundos e ações, na prática ele alcança todas as faixas de renda. Clientes se interessam pelo potencial de retorno e pela proteção, quando comparado a produtos de seguro tradicionais.

Enquanto fundos e ações costumam ser comprados diretamente pelo cliente, o UL — ainda que tenha componente de investimento — é vendido por seguradoras de vida. Isso pode levar alguns clientes a crerem em “retornos assegurados”. O desenho do produto, o discurso de vendas e os controles precisam evitar esse atalho.

Observando mercados que já adotaram UL, os primeiros vencedores fizeram três coisas muito bem: (1) alinharam expectativas em linguagem simples no ponto de venda, (2) treinaram produtores para posicionar UL ao lado de proteção e previdência, e (3) mantiveram a conversa com o cliente, especialmente em períodos de volatilidade. No Brasil, a janela de lançamento é curta e concorrentes já se mobilizam. A questão estratégica não é se lançar, e sim como lançar com responsabilidade e velocidade, construindo confiança desde o primeiro dia.